О центре

При поддержке
Президента
Российской Федерации

Предложить проект Вы эксперт? Зарегистрируйтесь!

Зачем нужен бизнес-план и как его составить самостоятельно?

Основное требование к бизнес-плану: он должен быть собственно планом - собранной в специальном порядке совокупностью целей, описанием ресурсов, необходимых для достижения этих целей, и продуманной и обоснованной последовательностью действий по воплощению идей и достижению целей.

Автор — Андрей Касьянов

5869

Бизнес-план может быть многостраничным документом с красивыми таблицами и диаграммами, распечатанным на цветном принтере и переплетенным в удобную обложку. Но может быть и написан от руки на листке бумаги…

Основное требование к бизнес-плану: он должен быть собственно планом - собранной в специальном порядке совокупностью целей, описанием ресурсов, необходимых для достижения этих целей, и продуманной и обоснованной последовательностью действий по воплощению идей и достижению целей. Говоря о бизнес-плане, нужно понимать, что одной из ключевых целей бизнеса должна быть цель получения прибыли для своих акционеров и инвесторов.

В основе любого бизнес-плана лежит идея проекта - общее представление о том, что же такое суть наш проект, чем таким особенным мы будем заниматься, чтоэто понравится большому количеству клиентов и все они будут это нечто покупать. Идея может быть выражена одной фразой, например: "Арендую пруд и буду разводить карпов - рыбу в наш город доставляют за 300 км, стоит она дорого, и за ней всегда очередь"

Зачастую начинающие бизнесмены недолго раздумывают над выбором бизнес-идеи: ориентируются на проекты, которые у всех на виду: "Буду торговать подержанными автомобилями", "Открою летнее кафе на пляже", "Буду делать сайты на заказ".

Может ли быть успешной такая идея? Может, но наличие полных аналогов на рынке говорит о том, что многие предприниматели уже занимаются таким бизнесом. Высокая конкуренция будет способствовать снижению цен, а значит и прибыли. То есть новичку придется конкурировать с большим количеством опытных предпринимателей, на низкомаржинальном рынке.

Нетривиальные бизнес-идеи, ориентированные на незанятую нишу на рынке, имеют более высокий потенциал стать успешными. Часто не требуется даже придумывать, можно "подсмотреть" идею в другой области, а применить её там, где востребованно решение проблемы аудитории. Гибкие шланги использовались очень широко и в промышленности и в быту (например, для полива огорода), но при подключении сантехники и газовых плит всегда применяли металлические трубы. Весьма трудоемкий процесс - приходилось вызывать специалиста, который гнул трубы с использованием сварочного аппарата. Потом догадались выпустить специальные шланги для водопровода и подачи газа. Получили не только высокую скорость и низкую стоимость подключения, но и некоторую "мобильность" стиральной машины или газовой плиты - теперь они не приварены намертво к трубе.

Бывает, бизнес-идея уже используется, но в другом государстве или в дальнем регионе страны. Очень много идей до сих пор заимствуются из поездок в дальние страны.

Признаки хорошей бизнес-идеи:

— клиенты должны испытывать потребность в вашем товаре или услуге. Для абсолютно новых, неизвестных ранее товаров или услуг - покупатель может еще не знать о них, но для него должна быть очевидна их полезность;

— клиенты должны быть готовы заплатить необходимую цену. Если вы решаете вопрос об установке в селе солнечной электростанции, то не достаточно спросить десяток односельчан, нужна ли она им. Все пользуются электричеством и собственная энергоустановка снимет многие проблемы, связанные с изношенностью электросетей и периодическими отключениями электричества. Все ответят – да! Но если спросить, заплатят ли они за установку станции $200000 или будут ли они платить за "свое" электричество в 4 раза больше стандартного тарифа, большинство ответит "нет"!

Переходим к собственно бизнес-плану

Даже самой яркой бизнес-идеи недостаточно для того, чтобы понять, как же эта идея превратится в миллионы прибыли. Необходимо продумать последовательность целей, достижение которых приведет к реализации идеи, собрать ресурсы и разработать подробный план действий.

Создание плана - это довольно длительный итерационный процесс. В ходе работы над планом вы будете многократно возвращаться к его началу, чтобы уточнить цели, изменить мероприятия, пересчитать необходимые ресурсы.

Изучаем клиентов

Важнейший вопрос, на который предстоит ответить в бизнес-плане, кто же будущие клиенты и что именно вы будете делать, чтобы они стали покупать ваш товар или услугу. Ведь какими бы ни были замечательными товары или услуги, но если клиент почему-то не захочет за них платить – с мечтами о прибыли придется проститься.

Основное заблуждение начинающих предпринимателей можно выразить примерно такой фразой: "Все будут покупать мои резные табуретки, потому что они – лучшие!"

На самом деле, клиентам нужны не резные табуретки как таковые, а удовлетворение их потребностей, например:

— иметь красивый предмет мебели, элемент дизайна помещения в народном стиле;

— иметь в интерьере предметы из экологически-чистых материалов;

— пользоваться табуретом по прямому назначению, и это должно быть удобно.

Разные потребности будут иметь в своей основе и разные критерии выбора товара клиентами:

— искатели красивой мебели в народном стиле больше будут обращать внимание на эстетическую сторону товара, на то, как он впишется в их интерьер;

— те, кому нужно просто удобное, компактное, традиционное средство для того, чтобы присесть за столом, будут больше обращать внимание на функциональные характеристики (легкость, прочность) и цену товара.

Можно ли продать один и тот же табурет обеим категориям покупателей? Можно, если сделать его таким, чтобы он удовлетворял обе потребности. Чем больше потребностей способен удовлетворить товар, тем больше покупателей захочет его приобрести.

Но как узнать потребности клиентов? Для начала нужно продумать портрет усредненного клиента.

Рассмотрим небольшую пекарню-кондитерскую, расположенный поблизости от офисного центра. Его посетителями, скорее всего, будут офисные клерки, работающие в бизнес-центре. Они будут забегать утром, чтобы выпить чашечку кофе и перекусить утренней выпечкой. Часть из них будет заходить в обед. Значительный поток будет вечером после работы, - многие захотят купить хлеб и кондитерские изделия домой. В представлении этой группы покупателей главная потребность, которую удовлетворяет магазинчик, – это экономия времени. Вне зависимости от того, проспали ли они утром и не успели приготовить завтрак, или из-за завала на работе не могут позволить себе уйти на полноценный обед, у них рядом всегда есть доступная кондитерская с вкусной выпечкой. Поэтому заведение должен начинать работать незадолго до начала рабочего дня в офисном центре , и заканчивать чуть позже окончания рабочего дня своих клиентов. Цена для этих покупателей не столь решающий фактор. А вот ассортимент продукции, равно как и стабильное качество, имеет значение.

С помощью портрета клиента можно сформировать правдоподобные гипотезы об ассортименте продукции, времени работы и уровне цен.

Поскольку потребители удовлетворяют именно потребности, конкурентами вашего товара будут не только аналоги, но также все товары, удовлетворяющие ту же самую потребность.

Конкурентная среда

Разработка бизнес-плана - это как раз то время, когда стоит серьёзно оценить уровень конкуренции в выбранной вами нише рынка, и продумать пути конкурентной борьбы.

Рецепт на все времена – стать в представлении покупателей не похожим на других продавцов. Если перед клиентом стоит целый ряд практически идентичных продавцов и выложена масса одинаковых товаров, покупатель будет выбирать по цене. Если же один из продавцов создаст о себе особенное мнение, он вполне может установить и особенную цену.

Как же возможно стать особенным?

— изменить потребительские качества товара или услуги;

— сфокусировать внимание клиентов на одном из свойств товара или услуги, имеющем принципиальное значение для клиентов;

— позиционировать отдельные категории товара или услуги для определенной, конкретной, узкой целевой группы внутри всей целевой аудитории.

Для оценки конкурентоспособности проекта и разработки плана конкретных мероприятий по реализации конкурентной стратегии следует проанализировать конкурентные преимущества своего проекта по сравнению с товарами или услугами уже работающих на рынке игроков. Получившийся список необходимо проранжировать по значимости того или иного преимущества для вашей целевой аудитории, и исходя из наиболее рейтинговых позиций, сформировать рекламное предложение.

Работа с рисками

Риски - это такие обстоятельства, которые в большинстве случаев обусловлены не поддающимися прогнозированию явлениями на рынке, но их проявление способно привести к существенному ухудшению бизнеса.

Очень важно как можно более детально проработать возможные риски, и сделать это нужно до начала бизнеса. Это позволит вам оценить вероятность того, что планируемые показатели бизнеса не будут достигнуты и заранее продумать, какими именно способами вы будете справляться с последствиями рисков, если они наступят.

План организационных мероприятий

Итак, вы собрали всю подготовительную информацию: изучили рынок, определились с продуктом или услугой, познакомились с продукцией и методами продвижения конкурентов, просчитали возможные риски. Пришло время разработать детальный план организационных мероприятий - полный перечень всего того, что вам нужно сделать, чтобы начать собственно бизнес.

Рассмотрим довольно распространенный пример – интернет-студия по изготовлению веб-сайтов. В первую очередь определимся, какое будет необходимо оборудование:

— персональный компьютер для работы;

— сервер для размещения веб-сайтов;

- мобильные устройства для тестирования веб-сайтов, заказанных с опцией "для мобильных устройств".

Какой нужен будет персональный компьютер? Достаточно ли будет ноутбука за 20 000 рублей или нужно приобретать серьезную машину подороже? Действительно ли нужно приобретать сервер или можно его арендовать? Действительно ли для тестирования нужно иметь мобильные устройства всех распространенных платформ или можно обойтись их симулятором на компьютере?

Также надо продумать, сможете ли вы выполнять работы по проекту непосредственно в вашей квартире? если вы будете арендовать помещение, мотивируя это тем, что в квартире неудобно встречаться с клиентами, стоит рассмотреть варианты почасовой или подневной аренды? вы же не собираетесь на начальном этапе проекта ежедневно встречаться с клиентами?

Важно не забыть, что обязательно найдется целый ряд функций, для решения которых вам придется привлекать сторонних специалистов или организации. Как правило, на начальном этапе бизнеса на аутсорсинг отдают юридические, бухгалтерские услуги, услуги калл-центра и тп.

Перечень мероприятий также должен включать в себя такие действия, как подготовка учредительных документов (для ООО) или заявления на регистрацию в качестве индивидуального предпринимателя, соответственно уплату госпошлин и саму процедуру регистрации, далее - изготовление печати, открытие расчетного счета.

Сведя все подготовленные описания мероприятий в таблицу, нужно проставить сроки, а для тех мероприятий, которые потребуют финансирования - указать стоимость. Совокупная цифра этих затрат и будет составлять первоначальные расходы на создание бизнеса.

Бюджет доходов и расходов

После того, как мы выяснили стоимость и длительность подготовительных работ, можно переходить к финансовому планированию.

Если создаваемый бизнес не подвержен сезонности, а ваши затраты и поступление денег от клиентов совпадают по времени (как правило - проходят внутри месяца), то для начала достаточно рассчитать средние месячные показатели. Примерами таких видов деятельности являются работа различных ателье бытовых услуг, услуги по разработке небольших веб-сайтов, ремонт компьютеров и электроники и тп.

Для того, чтобы оценить возможные месячные доходы, можно либо постараться узнать выручку у конкурента, который работает в аналогичных условиях, но например в другом городе или в другом районе, или, узнав "средний чек", попытаться оценить количество клиентов и вычислить потенциальную выручку таким путем. Оценку дохода необходимо обязательно чем-то подкреплять. Одна из главных причин неудачных стартов бизнеса – завышенный уровень ожидаемых доходов.

Далее нужно продумать ежемесячные расходы. Обычно их группируют по видам:

— сырье и материалы (из которых вы предполагаете производить вашу продукцию);

— закупка товаров (для последующей перепродажи, если ваш бизнес - торговля);

— аренда производственных, складских, торговых и/или офисных помещений;

— фонд оплаты труда наемных работников:

— отчисления в пенсионный фонд, фонд социального страхования и фонд медицинского страхования с заработной платы наемных работников;

— ремонт и/или техническое обслуживание оборудования;

— прочие.

Если теперь вычесть из месячных доходов суммарные расходы за месяц, то получится прибыль до налогообложения.

Для предварительного знакомства с проектом этого обычно достаточно, для более детальных расчетов вам потребуется помощь специалиста, который правильно учтет действующие на момент составления бизнес-плана ставки налогов, а при более сложных вариантах бизнеса (сезонность, длинные отсрочки оплаты покупателями и др) сбалансирует три основных бюджета - бюджет прибылей и убытков, бюджет движения денежных средств и балансовый план.

Оформление бизнес-плана

Самое важное - нужно понимать, что ваш бизнес-план должен быть понятным человеку, совершенно не знакомому с вашим бизнесом или даже с отраслью. Три ключевых вопроса, ответы на которые должны проистекать из бизнес-плана:

— Почему этот бизнес не разорится?

— Насколько большую прибыль он может принести?

— Когда он начнет приносить прибыль?

Лица, принимающие решения о выделении финансирования, в первую очередь обратят внимание на жизнеспособность проекта, на то, насколько детально и глубоко вы понимаете потребности ваших клиентов и насколько сильна конкуренция в выбранной нише. Должна быть понятна последовательность работ, необходимые на каждом этапе ресурсы и сроки выполнения.

Финансовая часть плана должна убедительно доказывать, что принятые вами допущения основываются на конкретных данных из конкретных источников, что показатели вашего бизнеса в части доходов не завышены, а в части расходов - не занижены.

Комментарии экспертов

Зарегистрироваться как эксперт
Логин
Пароль
Зарегистрироваться